Miguel Ángel Pla
Presidente y Director General
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La rivalidad con la competencia siempre será un juego donde la empresa más estratégica, por lo general, es la que se lleva la mejor parte del pastel.

La manera cómo se afronta a los competidores, no sólo debe depender en la forma cómo se ofrece un precio llamativo al público. Basarse en un precio bajo, para disminuir el poder de sus competidores, puede convertirse en un dolor de cabeza a largo plazo no solo para ellos, que deben buscar otros medios para captar la atención de su público, sino también para su compañía.

Este riesgo suele ocurrir porque al reducir los precios de un producto o servicio, no solo baja la percepción que se tiene de ellos en el mercado, sino también reduce la posibilidad de que otros agentes nuevos lleguen a innovar en el sector.

Aunque una estrategia de precios bajos es una manera de atacar de frente a la competencia y afectar sus ingresos de forma más directa, no garantiza que sea la más efectiva a largo plazo.

Por eso especialistas recomiendan acudir a una propuesta de valor para los clientes. Esto significa que hay que poner como prioridad las necesidades de su público objetivo, antes que atacar temores que se tiene sobre la manera como la competencia está captando la atención del mercado.

En la medida en que una organización crea estrategias que le permita ofrecer un valor a sus clientes tendrá más posibilidades de recordación entre ellos. Tenga en cuenta que el valor es la capacidad de satisfacer las necesidades de sus clientes, no sólo creando productos más llamativos, sino también en hacerlos más eficiente.

Para diseñar una estrategia que le permita ser competitivo y controlar a su competencia es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:

•El dominio del mercado está en la innovación: El número de competidores activos en un sector ayuda a determinar si se puede dominar el mercado con precios altos o no. O si, por el contrario, debe acudirse a una estrategia de publicidad o promoción.

Tenga en cuenta que no es lo mismo cuando se es único oferente en el mercado con una idea innovadora, a cuando se tienen varios competidores con las mismas características del producto y/o servicio.
En la medida que su idea de negocio sea innovadora para el mercado, tendrá más posibilidad de dominar los precios y llevar la batuta en el sector.

•Rompa las fronteras: Las organizaciones que comparten una geo localización determinada suelen ser similares en su estructura organizacional, costes y hasta en sus objetivos. Generando con ello, una percepción similar en su público objetivo.

Esto ha hecho que las organizaciones que quieren ser competitivas busquen mecanismos que les ayuden a ampliar sus fronteras y localizarse en territorios nuevos que les ayuden a crecer en el mercado y a optimizar su cadena de producción de valor.

•Diferenciador del producto: Entre más parecido sea el producto que ofrece al de su competencia, se corre más riesgo que el cliente deje de comprarle y se vaya por el del precio más bajo. Esto ocurre porque al ver las similitudes, prefieren tomar una decisión de comprar partiendo del beneficio que recibe su bolsillo y no por la necesidad que este suple.

Marcar un punto diferencial donde el cliente vea el valor agregado que le ofrece con cada producto, ayuda a que su oferta sea más competitiva en el mercado y su público entienda que la relación precio – calidad es una variable más importante al elegir.

Buscar la eficiencia en todo lo que se hace: Se debe ser eficiente al momento de usar todos los recursos que se posee en la organización.

En la medida que se adopten procesos claros, que ayuden a optimizar recursos, se corre menos riesgos de implementar barreras de salida que terminarán afectando los costos finales del producto.