15Apr 2015

Autor  :  Juan Andrés Sánchez López             direccionyliderazgo.com

 

 

grafica-modelo-grid-gerencialLA MEJOR TEORÍA DE LIDERAZGO

¿Cómo líderes,  nos preocupamos más por la consecución de los objetivos, o nuestra principal inquietud son las personas? ¿Hacia dónde enfocamos principalmente nuestra preocupación?

Una de las mejores teorías de Liderazgo a nivel mundial es sin duda la del Grid Gerencial.        Ver  www.miguelpla.com

Breve reseña histórica.

El Doctor en Psicología Robert Blake, especializado en Psicología Industrial y Organizacional, y la Doctora en Matemáticas Jane Mouton, desarrollaron allá por los años 60, el modelo del Grid Gerencial.

Ambos fueron desarrollando, y perfeccionando, el modelo mientras trabajaban como asesores en Exxon. Para ello, decidieron desarrollar esta rejilla, como un recurso para encontrar el punto en que se encontraba la organización, con respecto a las teorías X e Y de Douglas McGregor.

Modelo del Grid Gerencial.

El modelo del grid gerencial trata de situar, en una rejilla de dos dimensiones, la preocupación que un líder o gestor siente, hacia la tarea (eje x) y hacia la persona (eje y).

Para conseguir esto, se presenta una batería de preguntas, y en base a las respuestas ofrecidas se asigna una puntuación, entre 1 y 9, para cada eje. Dando como resultado 81 estilos distintos de liderazgo.

Dependiendo de donde estemos situados, se entiende que ejerceremos el liderazgo de una forma determinada. Para ejemplificar esto, se determinaron cinco tipos de liderazgo “puros”.

1.1 – Indiferente. No hay jefe.

Este tipo de líder, no tiene preocupación alguna en conseguir que se alcancen los objetivos de la organización. Como es lógico, tampoco le preocupan los problemas, o expectativas, de su personal.

Sigue la ley del mínimo esfuerzo, haciendo sólo lo justo e indispensable para que todo se mantenga, más o menos, en su sitio. Su filosofía es la de protegerse ellos mismos, evitando cualquier cosa que les pueda dar problemas.

Esta indiferencia hacia la tarea y su equipo, y su falta de implicación, lo llevará a situarse, de forma inevitable, en una pésima posición como líder.

1.9 – Complaciente. El club social.

Centra su preocupación en su personas que forman su equipo, intentando satisfacer todas sus necesidades y expectativas. Da una gran libertad de acción a su personal, también les deja decidir la mejor manera de hacer la cosas.

Para este tipo de líder, lo más importante es crear un buen ambiente de trabajo, donde todos estén a gusto, en la esperanza de que esto llevara aparejado, un mayor rendimiento del equipo.

La tarea a ejecutar se encuentra en un segundo orden de importancia, en caso de que pueda suponer un problema para el personal.

9.1 – Dictatorial. Produce o muere.

Lo principal es conseguir que la tarea se lleve a cabo, de forma eficaz y eficiente, las personas que forman su equipo no son más que herramientas que se deben de calibrar de forma adecuada.

Las necesidades de las personas que forman su equipo se encuentran, muy por debajo, de la necesidad de terminar la tarea en tiempo, y bien.

Entiende que su posición de líder le exige planear, coordinar y controlar la ejecución del trabajo de sus subordinados.

5.5 – Punto medio. Algo corriente.

Se encuentra en un punto intermedio en todos los aspectos. Si bien es cierto, que tiene una visión muy equilibrada, de la importancia relativa de la tarea y de su personal. También es verdad que, ni siente una preocupación excesiva por la tarea, ni por las personas de su equipo.

Este líder espera alcanzar los objetivos planteados, creando un ambiente de trabajo en el que, se presiona ligeramente para conseguir resultados, pero también intenta cumplir ciertas expectativas, para tenerlos “contentos”, siempre y cuando esto no le cause muchos problemas.

9.9 – Ideal. Creador de equipos.

Blake y Mouton, identificaban este líder con la Teoría Y de Douglas McGregor. En la que se fomenta el trabajo en equipo, y la colaboración entre trabajadores. Intentando crear la interdependencia entre las expectativas de su personal, y las de la organización.

Al igual que en el anterior tipo, la preocupación por la tarea y por las personas está equilibrada. La diferencia radica en su nivel de implicación. Esto hace que su equipo se involucre también, y sean conscientes de que, la consecución del objetivo se debe a su trabajo.

Este líder entiende que, además de llevar a cabo tareas directivas, debe alinear los objetivos de las personas que forman su equipo, con los objetivos de la organización, y conseguir que sientan que forman parte de ésta.

Oportunismo y paternalismo.

Posteriormente, se añadieron a la rejilla otros roles en base a un nuevo elemento, la flexibilidad. Junto a este nuevo componente, se aumenta en dos los tipos de líder, aunque no tenían tanta relación con los valores obtenidos en los ejes.

Oportunista. Camaleón aprovechado.

No tiene una localización fija en la parrilla. Este líder se adapta a cualquier tipo de los anteriores, adopta el estilo de la rejilla que le otorgue una mayor ventaja, dependiendo de lo que más le interese.

Esta adaptabilidad no la utiliza en beneficio de la organización o de su personal, sino que lo que realmente busca este tipo de líder es su propio beneficio.

Paternalista. Manda y orienta.

Este tipo de líder va alternando el tipo de liderazgo complaciente con el dictatorial, dependiendo de la situación.

Alabará y apoyará a su personal por el trabajo bien hecho y cuando se siguen las normas. Sin embargo, no permitirá que su mando, o sus ideas, sean cuestionados.

Seminario Grid de Liderazgo   Ver : http://www.miguelpla.com/correos/masinfoLCI01.html

 

07Apr 2015

 

FASCO-1

 

  • La realización a través de la contribución es la motivación que le da carácter a la actividad humana y respalda la productividad, la creatividad, la satisfacción y la salud. Cuando las personas están comprometidas con el éxito de la organización, están motivadas para llevar a cabo las acciones que se necesitan para lograrlo. La realización a través de la contribución significa obtener satisfacción personal llevando a cabo acciones que son útiles, siendo de utilidad para otras personas desde el punto de vista productivo.
  • La comunicación es esencial para el ejercicio de la responsabilidad propia y compartida. Cuando la comunicación es libre y abierta los miembros de la organización tienen acceso a la información que es pertinente para sus intereses y responsabilidades. Los miembros de la organización pueden hacer sus contribuciones máximas únicamente cuando disponen de la información que requieren para lograr ideas sólidas.
  • Los conflictos se resuelven mediante la confrontación, siendo el entendimiento y el acuerdo las bases del esfuerzo de cooperación. Cuando las personas comparten sus ideas tienen que surgir necesariamente diferencias. Esto es positivo puesto que nos permite poner a prueba la solidez de nuestras ideas en comparación con mejores ideas de otras personas. Debe reducirse la gama de opciones y hacerse una sola selección. Sin embargo, cuando se maneja deficientemente, el conflicto interno conduce a la erosión de la confianza y del respeto mutuo, a una comunicación distorsionada y a una disminución de los sentimientos de eficacia personal. Confrontación significa adoptar un enfoque de resolución de problemas para estas diferencias humanas inevitables, e identificar los hechos, la lógica o las emociones (prejuicios, preconcepciones o antagonismos) que los ocasiones. Cuando los conflictos se resuelven a través de la confrontación y el entendimiento de sus causas, la gente se siente responsable de encontrar soluciones sanas.
  • Ser responsable de las acciones propias representa el nivel más alto de madurez y sólo es posible a través de la delegación amplia del poder y la autoridad. La capacidad para hacer una contribución máxima depende de que uno ejerza la iniciativa de manera voluntaria y espontánea. Esto es posible únicamente cuando la acción responsable fluye hacia abajo a través de la organización. Entonces, las personas que están en contacto directo con las situaciones que necesitan resolución pueden actuar sobre las oportunidades para ser más productivas y creativas.
  • La participación compartida en la resolución de problemas y en la toma de decisiones, estimula el involucramiento activo en el pensamiento productivo creativo. Visto desde una perspectiva, la participación es un derecho humano, algo con lo que hay que cumplir como una condición de la libertad, la autonomía y la responsabilidad propia. Implica el involucramiento y el compromiso pleno de los recursos propios. Los participantes sienten que tienen un interés en las consecuencias de una decisión o de una acción, lo cual conduce al concepto de que la gente defiende lo que ayuda a crear. Cuando se han logrado el entendimiento y el acuerdo a nivel de equipo, hay un consenso presente, el cual se respalda sin reserva alguna. Semejante participación compartida estimula el tipo de pensamiento creativo que produce soluciones óptimas.
  • La gestión gerencial es orientada a objetivos. La productividad y la creatividad aumentan cuando los individuos se dedican a alcanzar las metas con las cuales se sienten comprometidos. La gestión gerencial por objetivos es la forma operativa de lograr que se use plenamente la orientación hacia el logro de metas. Los gerentes identifican y acuerdan metas, y ponen en marcha actividades concretas para alcanzarlas. Cuando una meta tiene aparejado un compromiso, entonces uno se siente atraído hacia ella, quiere alcanzarla; estudia y evalúa cómo lo puede lograr, y luego desencadena el esfuerzo necesario para alcanzarla. Cuando la gestión gerencial por objetivos se lleva a cabo acertadamente, a través del establecimiento de metas, las metas de los individuos y las de la organización están integradas y son congruentes.
  • El mérito es la base de la recompensa. Hay dos criterios supremos para recompensar la contribución individual: (1) ¿la contribución promueve las perspectivas de éxito de la organización? (2) ¿conduce la contribución a que el individuo se convierta en un líder más fuerte? Cuando prevalecen estas condiciones, los miembros de la organización consideran el sistema de promoción y pago, como justo y equitativo. Éste es el significado de la recompensa basada en el mérito. Solamente cuando la recompensa reconoce la contribución personal en esta forma, se ve reforzada la disposición a hacer contribuciones.
  • Las normas y los estándares respaldan la excelencia personal y la de la organización. Buena parte de nuestro comportamiento está regulado por normas y estándares a los cuales cada uno de nosotros se ajusta. Cuando las normas y los estándares se fijan en niveles altos, esto estimula la búsqueda de la excelencia y contribuye a la satisfacción que la gente obtiene del trabajo. Al contrario, las normas y los estándares mediocres, conducen precisamente a eso: a la mediocridad.
  • El aprendizaje de la experiencia del trabajo se da a través de la retroalimentación y la crítica. La retroalimentación y la crítica constituyen un proceso que consiste en abandonar o interrumpir momentáneamente una actividad para determinar lo que está pasando, buscar opciones de mejoría, y anticipar y evitar actividades con consecuencias adversas. La crítica es una manera “natural” de reflexionar sobre lo que está pasando o lo que ha pasado. Cuando los miembros de la organización tienen un conocimiento extenso de la crítica y además tienen habilidad para usarla, se vuelve posible acelerar el ritmo al que aprenden y, por ende, a progresar.

Una organización puede maximizar las contribuciones de sus miembros aplicando estos principios diariamente, lo que a su vez ayuda a asegurar que las relaciones entre los miembros se basen en la confianza y el respeto mutuos. Esto equivale a usar los principios de la orientación 9,9 para asegurar buenas relaciones (R2), maximizar recursos (R1) que se encuentran en la gente con el fin de obtener los mejores resultados (R3) que sea posible. Entonces, y sólo entonces, se torna posible hacer un uso pleno de los otros recursos de la organización: financieros, técnicos, naturales, etcétera.

 Comportamientos esperados y sobre los cuales debo trabajar

  • Sinergia
  • Sinceridad / Franqueza en su más alto nivel
  • Tiene Perspectiva
  • Es Escrupuloso
  • Inspira creatividad
  • Resuelve problemas
  • Expectativas claras
  • Pone las cartas sobre la mesa
  • Establece metas desafiantes
  • Liderazgo visionario
  • Promueve interdependencia
  • Valores compartidos
  • Autoresponable y responsable por el equipo
  • Confrontación
  • Piensa anticipadamente
  • Gerencia por principios
  • Estándares de excelencia
  • Pone a prueba el propio pensamiento
  • Causa y efecto
  • Lo que es correcto
  • Abierto a la razón
  • Evita el autointerés
  • Es parejo

 

Comportamientos que necesito evitar

Cálida convenienciaHalagador

Compasivo

Adulación excesiva

Sobresolícito

Complaciente

Sobreconfiado

Abiertamente servicial

“No veo nada malo”

La gente es importante

Le desagrada el conflicto

Lleno de remordimiento

Se rehúsa a lo negativo

No puede decir “no”

Resalta solo lo bueno

Se hiere fácilmente

Desorganizado

Autocompasión

Cuenta chistes

Se hunde fácilmente

Sensible

SeveroPide lealtad ciega

Celo misionero

Favoritismo

Conduce el rebaño

Da consejo

Carga al mundo…

Predicador

Graciosamente exigente

Condescendiente

Influyente

Virtuoso

Autoritario

Moralista

Enjuiciador

Desaprobador

Hace advertencias

Resiente el cambio

Induce a la culpa

Detiene recompensas

Impide el crecimiento

Deshereda a los malos

NeutralNo contribuye

Pasa mensajes

No se puede hacer

Retrasa la acción

Seguimiento mínimo

No se compromete

Abdica

Huelguista mental

Dinamismo avestruz

No meto las manos

No es voluntario

Robot

Invisible

Sigue las reglas

Descarga obligaciones

Poco impacto

No se mete en apuros

Testigo inocente

Alega ignorancia

Se mantiene limpio

ProbadoRazonable

Observa a otros

Buen miembro

Jugador del equipo

Consciente del status

Por mayorías

Posición intermedia

Sabe lo que conviene

Progreso aceptable

Conservador

Protocolo

Acomodo

Transige

Evade la cuestión

Incierto

Vacila

Cauto

Evita el riesgo

No es un solitario

No hagan olas

SagazManipulador

Trepador

Gana con astucia

Maquinador

Crea obligaciones

Maniobra por posiciones

Usa sus influencias

Provecho propio

Aísla a los enemigos

Juega su punto de vista

Exhibicionista

Desarma oponentes

Siembra la duda

Dos caras

Racionaliza

Astuto

Habla con doble sentido

Verdades a medias

Deshonesto

Intrigante

Sabotea a otros

Para reflexionar

 

Analiza y responde a las siguientes preguntas como una manera de autoevaluar tu proceso de cambio.

 

  • ¿Estás usando la herramienta de crítica en tus juntas de trabajo?
  • ¿Has estado usando la tarjeta de gestión en equipo e individual en tus interacciones con otros compañeros de trabajo?
  • ¿Le has dado seguimiento a los compromisos de cambio que elaboraste en el seminario Fase I?
  • ¿Has revisado tus hojas de rotafolio en las que el equipo te evalúo? ¿has hecho cambios? ¿en qué aspectos necesitas trabajar?
  • ¿Te has reunido con tu tutor para que te apoye en tu proceso de cambio?
  • ¿Cómo has estado tomando decisiones en tus reuniones de trabajo?
  • ¿Qué problemas o barreras se te han presentado y que impiden que cumplas con tus compromisos de cambio?
  • ¿Tienes dudas respecto a la aplicación de la metodología?
  • ¿Has notado cambios en los comportamientos de tus compañeros de trabajo y/o jefes?

Revisa cada una de las anteriores preguntas y toma nota de las respuestas a cada una de ellas. En la siguiente sesión de coaching telefónico las revisarás con tu coach.

 

¿Por qué es importante cambiar los comportamientos?

 

El tema central de esta metodología es el cambio, la estadística basada en estudios muestra que los cambios en comportamientos conducen a relaciones más sanas y:

 

  • 62% mejor comunicación entre jefes y subordinados.
  • 61% de mejoría cuando se trabaja con otros grupos.
  • 55% de mejores relaciones con colegas.
  • 48% de más franqueza en un estudio, 21.8% en otro.
  • 22% de mejoría en la fijación de metas.
  • 20% de más apertura a consejos.
  • 14% de aumento en materia de delegación.

 

MIGUEL  ANGEL  PLA

direccion@miguelpla.com

Tel : ( 81 ) 8378-4710

06Apr 2015

Salvo casos emocionales, lo común es que el ser humano haga las cosas como cree que saldrán mejor. Para ello recurre a la intuición, a la lógica, al ensayo y error, y cuando hay que meter más presiona a la jerarquía. En menor grado, a practicar conceptos estudiados previamente.

Generalmente hay una buena intención, la cual se confunde con el comportamiento real (autoengaño), que es lo que otros ven.

Estadísticas confiables tomadas en más de cincuenta países reflejan que cerca del 80% de los directores, gerentes y supervisores que asisten a  nuestro seminario de  ” Liderazgo Grid  – Liderando con Impacto ”   http://www.miguelpla.com/correos/masinfoLCI01.html                                                  sufren de autoengaño. Esto hace que no vean la necesidad de mejorar.

Desde el jefe Paternalista que asegura que no tiene problemas con sus colaboradores, y que según dice, la puerta de su oficina siempre está abierta para quien quiera confrontar con él, hasta un supervisor que lejos de delegar le dice al subordinado lo que tiene que hacer y cómo debe hacerlo y pasando por otros estilos, menos abrasivos pero igualmente frustrantes.

Todos tienen en común una cosa: desconocen las consecuencias de su trato en el ánimo y moral de sus colaboradores directos.

Esto puede ser hoy más grave que nunca antes cuando la competencia obliga a tener gente leal y comprometida.

Se busca aumentar la productividad, y para ello, no hay nada mejor que una formación consistente con los valores tradicionales de respeto y confianza mutuos que hacen posible el uso de una herramienta excepcional:

El feedback personal y la crítica a los procesos

 Comprender cómo le perciben los demás, y las consecuencias de ese estilo en el ánimo de otros, es motivador. Muchos son los auto-engañados en la empresa.

Pocas cosas motivan más que un jefe que aprecia el esfuerzo y las contribuciones de los demás, que da evidencias de honestidad y compromiso, y que ve en el feedback la herramienta valiosa que es.

Ese perfil puede crear una masa crítica de máxima competitividad. Las empresas de vanguardia saben de su utilidad y promueven el feedback sincero y oportuno a todos los niveles.

El autoengaño opera tanto a nivel de la mente individual como a nivel colectivo. El precio tácito de la pertenencia a cualquier grupo es el de no darnos cuenta de nuestras propias dudas e inquietudes y no cuestionarnos siquiera la forma en que el grupo hace las cosas. El grupo por su parte sofoca toda discrepancia, incluso la saludable.

Lo único que puede librarnos del poder hipnótico del autoengaño es el valor para buscar y afirmar la verdad y cada uno de nosotros posee su propia parcela de verdad y debe tener la osadía de expresarla

Miguel Angel Pla

Presidente y CEO                                                                                                                                                                                                                                            

MIGUEL  PLA  CONSULTORES

E-Mail : direccion@miguelpla.com miguelpla-consultores-4

01Apr 2015

1.- No crear tensiones innecesarias.

Los líderes en ocasiones originan tensiones inconscientes cuando pretenden que sus profesionales actúen como ellos en lugar de permitirles que sean auténticos. Si éstos perciben que no les importan al líder puede surgir el resentimiento, por el contrario respetarán a los que están dispuestos a sacar partido de sus competencias y permiten que no se sientan limitados o restringidos.

2.- Detectar las competencias de sus profesionales.

El líder debe detectar las fortalezas de sus colaboradores, en lugar de criticar sus debilidades y trazar planes en los que puedan contribuir al máximo. Tiene, también, que detectar qué es lo que importa más a sus profesionales y permitirles que crezcan y lo desarrollen.

3.- Facilitar el desarrollo del potencial de los miembros de su equipo.

Nunca seremos capaces de conocer de lo que un colaborador es capaz si no le damos responsabilidades para conocer su auténtico potencial. Para ello se les puede poner en situaciones en los que puedan incrementar su confianza y autoestima. Supone que el líder debe estar dispuesto a observar y a permitir los fallos y a ayudarles a superarlos.

4.- Situar a los miembros del equipo en posiciones en las que tengan influencia.

Situar a los miembros del equipo en posiciones en las que tengan influencia para ver cómo reaccionan y se comportan en su nuevo rol. Supone permitir que estos descubran su potencial y observar cómo lideran y colaboran con otros. Los profesionales más comprometidos son aquellos que sienten que sus líderes confían en ellos y les asignan responsabilidades, concediéndoles autonomía para desempeñarlas.

5.- Compartir los éxitos con los miembros del equipo.

De esta manera conseguiremos que se sientan parte importante de los logros. Los colaboradores quieren apoyar, también, a sus líderes en los momentos en que estos se sienten vulnerables si éstos son capaces de serlo suficientemente transparentes para compartir sus momentos de debilidad. No aspiran a tener líderes perfectos , sino quieren que sean lo suficientemente abiertos como para compartir su camino con ellos.

6.- Mostrarse consistentes.

Mostrarse consistentes, para facilitar el que los profesionales puedan confiar en ellos y ganar su respeto. En muchas ocasiones los líderes no son conscientes de que para retener y comprometer a sus colaboradores deben tener en cuenta en sus actuaciones a los intereses, deseos y aspiraciones de éstos. Si no se sienten respaldados por sus líderes no se van a comprometer.

01Apr 2015

Cuando se trata de persuadir, el nivel más básico es… el del puñetazo en la mesa, si bien hoy es una forma mal vista… al menos teóricamente. Todos nos podríamos apuntar a que “Los altavoces refuerzan la voz, pero no los argumentos” (Kaspar) pero también es cierto que muchas veces se tiene más en cuenta el nivel de ruido o la jerarquía para tomar decisiones. Y así nos va…

Un nivel algo más sutil que el anterior es el de persuadir desde nuestra visión personal de las cosas, tendiendo así a argumentar y defender con pasión aquellos puntos de vista que están de acuerdo con nuestras creencias, pensamientos, sentimientos, valores y experiencias.

No ver el mundo con los ojos sino con nuestro cerebro, nos suele llevar con frecuencia a  descuidar datos y comprobaciones y a pretender infantilmente que aún así los demás nos sigan y se entusiasmen con lo que proponemos.

Lo que vence pero no convence

Muchos de los planteamientos habituales -especialmente vinculados a formas pobres de ejercer el liderazgo- son poco eficaces porque ni son objetivos ni son formalmente correctos. A saber:

1. Plantear las cosas en términos absolutos y competitivos (para ganar), sin un análisis objetivo de datos. Algo que se hace desde estilos “autoritarios” y que también se ve mucho en las tertulias de televisión. Como consecuencia, los demás se cansan y se limitan a ceder… sin sentirse convencidos.

2. Defender los puntos de vista personales con arrogancia y/o “aires de superioridad” y sin dar apenas espacio a lo que otros puedan decir. Un ejemplo típico  de este estilo “paternalista” suele ser el “te lo digo por experiencia”.

3. Solo argumentar de un modo “oportunista”, es decir, en función del beneficio personal y no del colectivo,  bien sea imponiendo u ocultando el propio criterio en función de que las circunstancias lo permitan.

4. Actuar con un estilo “conservador” y así defender una posición o la otra según vayan las cosas y de qué personas se trate. Un caso típico es cuando esto se hace en función de la jerarquía o antigüedad.

5. Dejar pasar las cosas, esperar que se resuelvan solas y defenderse con el típico “A mi no me informaron de eso…”

6. Argumentar desde un estilo “amistoso”, es decir, con muchas precauciones o de una forma indirecta para evitar un posible rechazo de los demás: “A lo mejor me equivoco, pero creo que…”

Cultiva tu liderazgo argumentando mejor

Es fácil ver los estilos que “vencen pero no convencen” en los demás. Es algo más difícil verlos en uno mismo. Sin embargo, “haberlos hailos” y cada cual tiene su tendencia.

A partir de ella estaría bien reconocer que lo más eficaz suele ser tomar decisiones en función de las circunstancias y basándolas en la información disponible. Y lo contrario no solo lleva a malas decisiones sino a generar una progresiva desmotivación y desconfianza.

Con todo esto, si quieres comunicarte de un modo más eficaz y así trabajar tu liderazgo desde la argumentación quizás podrías considerar lo siguiente:

1. Practicar la “escucha activa” como fuente objetiva de información y también como ejercicio de inteligencia emocional. ya que no solo se convence con el “qué” sino también con el “cómo”. Fondo y forma son inseparables.

2. Trabajar siempre que se pueda con datos y hechos objetivos y, consecuentemente, con flexibilidad y apertura para atender y ceder la razón a ideas contrapuestas si alguien demuestra con datos sus planteamientos.

3. Utilizar con rigor los datos a la hora de presentarlos

4. La defensa de las propias ideas no debería caer en el absolutismo. Incluso aunque los datos las apoyen rotundamente. Un argumento lleno de datos pero falto de empatía puede ser rechazado por crear la sensación de que hay ganadores y perdedores. Por eso nunca estará de más utilizar el lenguaje con habilidad y adaptando nuestro estilo a cada persona.

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